Pienyrittäjän markkinointi: käytännön suunnitelma

Pienyrittäjän markkinointi toimii parhaiten, kun rajalliset resurssit keskitetään muutamaan selkeään tehtävään. Kaikkia kanavia ei tarvitse käyttää. Tarvitset ymmärryksen asiakkaasta, yhden erottuvan viestin, valitun tavan tavoittaa yleisö ja mittarit, jotka kertovat eteneekö kiinnostus yhteydenotoksi tai ostoksi.

Tässä oppaassa rakennat käytännöllisen markkinointisuunnitelman ilman oletusta suuresta budjetista tai erillisestä markkinointitiimistä.

1. Määritä tavoite ja asiakas

Aloita yhdestä liiketoiminnan tavoitteesta seuraavalle kolmelle kuukaudelle. Tavoite voi olla esimerkiksi kymmenen tarjouspyyntöä, tietyn tuotteen myynti tai sähköpostilistan kasvattaminen. “Lisää näkyvyyttä” on liian väljä tavoite, ellei tiedetä mitä näkyvyyden pitäisi saada aikaan.

Kuvaa sen jälkeen tärkein asiakasryhmäsi: missä tilanteessa asiakas on, mitä hän yrittää saavuttaa, mikä estää etenemisen ja millä perusteella hän vertailee vaihtoehtoja. Käytä asiakkaiden omia sanoja myyntikeskusteluista, palautteista ja hakukysymyksistä.

2. Muotoile selkeä arvolupaus

Arvolupaus kertoo kenelle tarjoat, mitä ongelmaa ratkaiset ja miksi ratkaisu kannattaa valita. Sen ei tarvitse olla iskulause. Selkeä lause on hyödyllisempi kuin yleinen lupaus laadusta tai hyvästä palvelusta.

Autan [asiakasryhmää] saavuttamaan [tavoitteen] [menetelmän tai rajauksen] avulla.

Täydennä väite näytöllä: asiakkaan kokemuksella, työnäytteellä, selkeällä prosessilla tai konkreettisella kuvauksella siitä, mitä ostaja saa.

3. Valitse kanavat asiakkaan tilanteen mukaan

Valitse yksi pääkanava uusien ihmisten tavoittamiseen ja yksi kanava suhteen jatkamiseen. Kanavan pitää sopia sekä asiakkaan käyttäytymiseen että omaan työskentelytapaasi.

• Verkkosivut ja hakukoneet: hyvä vaihtoehto, kun asiakas etsii aktiivisesti ratkaisua. Selkeät palvelu- ja tuotesivut ovat perusta.
• Blogi tai videot: sopivat kysymyksiin, jotka vaativat neuvontaa, vertailua tai luottamuksen rakentamista.
• Sosiaalinen media: auttaa keskustelussa ja toistuvassa näkyvyydessä, jos kohderyhmä käyttää valittua palvelua.
• Sähköposti: jatkaa suhdetta kiinnostuneeseen yleisöön ja ohjaa seuraavaan vaiheeseen.
• Kumppanuudet ja verkostot: tuovat luottamusta, kun yhteistyökumppanin yleisö ja tarjontasi täydentävät toisiaan.
• Maksullinen mainonta: voi kasvattaa toimivaa polkua, mutta ei korjaa epäselvää viestiä tai heikkoa myyntisivua.

Jos myyt verkkokurssia ja valmistelet julkaisua, katso tarkempi verkkokurssin digimarkkinoinnin etenemismalli. Verkkokaupan sisältöaiheita löydät oppaasta miksi ja mistä verkkokaupan blogiin kannattaa kirjoittaa.

4. Rakenna yksi mitattava asiakaspolku

1. Asiakas löytää hyödyllisen sisällön, suosituksen tai mainoksen.
2. Hän siirtyy sivulle, joka vastaa samaan tarpeeseen.
3. Sivu tarjoaa yhden ymmärrettävän seuraavan askeleen.
4. Yhteydenotto, liittyminen tai osto vahvistetaan selkeästi.
5. Jälkiviesti kertoo, mitä tapahtuu seuraavaksi.

Käy polku itse läpi sekä puhelimella että tietokoneella. Tarkista linkit, lomakkeet, hinnat ja viestit. Ostopolun tarkistuslista auttaa löytämään tavallisimmat katkokset.

5. Tee realistinen budjetti

Markkinointibudjetti sisältää rahan lisäksi oman työajan. Kirjaa kuukausittain sisällön tekemiseen, kampanjoihin, työkaluihin ja seurantaan käytettävä aika ja eurot. Varaa myös aikaa tulosten tarkasteluun ja sivujen päivittämiseen.

Aloita maksullinen kokeilu pienellä rajatulla budjetilla vasta, kun kohderyhmä, viesti, laskeutumissivu ja tavoite ovat selvät. Määritä etukäteen, millä tuloksella kokeilua jatketaan, muutetaan tai lopetetaan.

6. Mittaa liiketoiminnan kannalta tärkeää

• Kuinka moni tavoiteltu asiakas saapui sivulle?
• Kuinka moni liittyi listalle, otti yhteyttä tai aloitti oston?
• Kuinka moni yhteydenotto johti tarjoukseen ja kauppaan?
• Mitä kysymyksiä tai esteitä asiakkaat toistivat?
• Paljonko tulos maksoi rahana ja työaikana?

Tulkinta vaatii riittävän ajanjakson ja asiayhteyden. Yksittäinen tykkäys, näyttökerta tai kävijäpiikki ei vielä osoita kannattavaa markkinointia. Huolehdi samalla evästeistä, suostumuksista ja tietosuojasta käyttämiisi työkaluihin ja kanaviin sopivalla tavalla.

Pienyrittäjän 90 päivän markkinointisuunnitelma

• Päivät 1–30: haastattele asiakkaita, tarkenna arvolupaus ja korjaa tärkein myynti- tai palvelusivu.
• Päivät 31–60: julkaise 2–4 asiakkaan kysymyksiin vastaavaa sisältöä ja rakenna niistä selkeä polku yhteydenottoon tai ostoon.
• Päivät 61–90: vertaa kanavia ja tuloksia, päivitä heikoin kohta ja toista parhaiten toiminut sisältöidea uudessa muodossa.

Vältä nämä yleiset virheet

• liian monta kanavaa ilman säännöllistä tekemistä;
• sisältö, jolla ei ole yhteyttä tarjontaan tai seuraavaan vaiheeseen;
• hintojen, linkkien ja palvelukuvausten unohtaminen vanhoille sivuille;
• mainonnan käynnistäminen ennen toimivaa sivua ja mittausta;
• tulosten arviointi vain näkyvyyslukujen perusteella.

Toimiva pienyrittäjän markkinointi on jatkuva oppimiskierros: valitse yksi oletus, toteuta rajattu kokeilu, mittaa vaikutus ja päätä seuraava muutos. Näin markkinointi pysyy hallittavana ja palvelee liiketoimintaa myös pienellä tiimillä.